Le management commercial 2.0 sera humain ou ne le sera pas

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Le temps moyen que passe un commercial dans une organisation a chuté en l’espace d’une décennie. Mondialisation, crises économiques répétées, court-termisme et volatilité du marché en sont les principales explications. Dans ces conditions, le management commercial est confronté à des enjeux importants. Comment conserver une équipe motivée et faire en sorte que la gestion du capital humain dans l’entreprise redevienne une valeur ajoutée ?

 

1 — Un management orienté résultat est pénalisant sur le long terme

La flexibilité est importante d’un point de vue comptable, mais elle a un impact sur la structure des équipes de ventes à long terme.

L’entreprise fidéliserait donc sa clientèle, mais pas ses salariés ?
Mettrait-elle tout en place pour appâter le chaland, mais quand il s’agit de veiller au bien-être des membres de sa famille, se dédouanerait-elle de ses responsabilités ?

Certainement, et c’est dommageable.

Les outils de représentation du management sont dépassés : on se souvient des différents styles de leadership ; l’un attaché à la notion de résultat et l’autre de l’humain. Sauf que dans les faits, on gère l’humain avec une approche statisticienne et comptable…

Cela se reflète par une politique de gratifications financières, intéressantes et nécessaires, mais incomplètes pour avoir une vision à 360° du management dit humain. Des tickets restaurants et une mutuelle d’entreprise sont des « avantages » en nature. Toutefois, on sent bien qu’il s’agit bien souvent d’un procédé d’achat de la fidélité de ses collaborateurs et qu’il ne s’inscrit pas nécessairement dans une démarche plus longue d’accompagnement vers plus d’autonomie, plus de confiance en soi, plus d’épanouissement. Encore un effort, on y est presque.

Le paradoxe est encore plus facilement perceptible si on met en parallèle les besoins de la pyramide de Maslow – qui n’est certes pas complète selon moi, mais qui a le mérite d’être empirique, — et la réalité du terrain du management en entreprise. Le sommet de la pyramide prévoit un besoin d’épanouissement et d’autonomie ; en somme, le commercial devrait être dans une équipe à la démarche inclusive et responsabilisante. Or, les dernières études sur le stress et le bien-être des commerciaux sont alarmantes. On responsabilise les commerciaux sur la technique, les dossiers ; mais on oublie de les mener vers un stade de développement personnel plus avancé.

 

2 – Traitez votre collaborateur comme vous traitez vos prospects

Comment épanouir son collaborateur, en dehors des considérations purement financières ? Comment créer des conditions qui facilitent son insertion, son bien-être, sa motivation intrinsèque ?

Rassurez-le et cessez l’invective.

Démarche infantilisante ? Pas du tout : le parallèle avec la façon dont on traite ses prospects est saisissant. Si un prospect se met à remettre en cause le statu quo, il se peut que vous vous pliiez en quatre pour répondre à ses désirs. Le salarié n’est toutefois pas un enfant-roi, mais si vous êtes satisfait de ses performances et de son savoir-être, et qu’il émet une critique constructive, n’hésitez pas à la prendre en considération sans vous sentir piqué dans votre orgueil.

De même, la phase d’identification des besoins du prospect est une étape qui, à mon sens, détermine le résultat de la vente à plus de 50 %.
Si on remplace les mots de la phrase qui précède : prospect par collaborateur, et vente par partenariat, on comprend l’importance de la compréhension des besoins et de la communication pour développer une relation de confiance.

En rassurant le collaborateur, en l’élevant, tant au niveau des compétences que de ses qualités, en connaissant parfaitement ses forces et faiblesses et ses axes de progrès, le manager devient un leader.

 

3 – L’intérêt du développement personnel en management

Connaître parfaitement la personnalité des salariés, c’est être en mesure d’anticiper leurs réactions et de savoir quel levier actionner en cas de conflits et de frein au bien-être.

Il convient alors de développer la confiance en soi d’une part, et d’asseoir votre charisme d’autre part, pour qu’ils améliorent leurs chances de décrocher des contrats.

Concilier le développement personnel, l’analyse transactionnelle, l’observation, l’étude comportementale et des éléments de psychologie de groupe avec le management commercial est désormais incontournable. Outre l’accroissement du bien-être et de la motivation, la fidélisation des collaborateurs permet des gains financiers à long terme.

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About Author

Mehdi Belgharri

Formation à Sciences-Po Paris et en Business Administration, je mets à contribution mes 10 années d’expérience commerciale sous toutes ses formes et à tous les échelons pour concilier mes deux disciplines de prédilection, le management commercial et le développement personnel.

Un commentaire

  1. Motiver ses collaborateurs devient bien unn véritable enjeu à part entière désormais dans une équipe. Mais cela est également fortement lié à réussir à la fois la gestion du capital humain et celle du capital temps dans l’entreprise : ces deux conditions deviennent donc cruciales dans la réussite d’un management moderne !

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